Esse assunto do zero merece um pouco mais de discussão.
Kristina Shampanier e Dan Ariely fizeram o seguinte teste. Em um órgão público,
montaram uma barraca com os seguintes dizeres: um chocolate por cliente.
Havia dois tipos de chocolate, uma trufa Lindt e Kisses, da
Hersheys. Para quem não conhece, Lindt são trufas suíças de altíssima
qualidade. Custam, em média, US$ 0,50 cada. Os Kisses são produtos de qualidade
reconhecidamente menor.
Praticaram os preços do Lindt a $ 0,15 e os Kisses a $ 0,01.
O resultado foi perfeitamente racional: 73% optaram pelo Lindt, afinal, tinha
qualidade superior e o preço era mesmo uma pechincha considerando o produto.
Depois, alteraram a promoção e colocaram o Lindt por $0,14 e
o Kiss de graça.
Na prática, qual é a diferença da oferta acima?
Absolutamente nenhuma. O Lindt continuou $0,14 mais caro que o Kiss.
No entanto, o público não se comportou com tanta
racionalidade assim. A escolha pelo Lindt despencou dos 73% para 31%. Uma
reversão assustadora.
A única explicação plausível para o fato é a força de
atração do grátis.
Em business temos que buscar sempre atrair o público. O grátis
tem forte apelo e temos, sim, que buscar ofertas grátis para atrair a atenção.
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